Von Michael Padro, Senior Experte für Verhandlungstraining bei The Gap Partnership
Michael Padro ist ein ergebnisorientierter Verhandlungsberater und Manager bei The Gap Partnership. Er ist spezialisiert auf Verhandlungstraining und Verhandlungsberatung im Geschäftsumfeld. Mit umfassender Erfahrung in den Bereichen Einzelhandel, Konsumgüter, Pharma, Technologie und Einkauf hat er bereits Hunderte von Fach- und Führungskräften in effektiven Verhandlungstechniken geschult. Seine Trainings- und Beratungsprogramme helfen Organisationen weltweit, messbare Ergebnisse in komplexen Verhandlungen zu erzielen – sowohl persönlich als auch virtuell.
Wie Druck unsere Verhandlungsfähigkeiten und Kommunikation beeinflusst
Welche Auswirkungen hat Stress auf unsere Fähigkeit, uns während Geschäftsverhandlungen klar und präzise auszudrücken? Die Verbindung zwischen Sprache, Stress und Verhandlungsergebnissen ist faszinierend – und entscheidend für erfolgreiche Verhandlungsberatung.
„Ich will nicht unhöflich sein, aber…“ – schon beim Lesen dieser Worte entsteht sofort ein negativer Eindruck. Ähnliche Sätze wie „Ich will nicht der Überbringer schlechter Nachrichten sein, aber…“ oder „Ich will nicht unterbrechen, aber…“ sind in Gesprächen weit verbreitet. Sie dienen als Puffer, bevor eine Aussage kommt, die für die Gegenseite unangenehm sein könnte.
Doch wem nützt diese sprachliche „Abfederung“? Intuitiv würde man annehmen, dem Empfänger. Tatsächlich profitiert aber meist der Sender, der sich durch diese Floskeln selbst beruhigt. Wer schlechte Nachrichten übermittelt, steht unter Druck – die Sprache wird unbewusst so gewählt, dass die eigene Belastung reduziert wird.
Dies ist nur ein Beispiel dafür, wie Sprache eingesetzt wird, um Stress zu bewältigen. Doch was passiert noch, wenn wir unter Druck stehen? Forschungen zeigen: Stress wirkt sich sowohl auf das Wie (unsere Handlungen) als auch auf das Was (unsere Worte) aus. In Konflikt- oder Stresssituationen suchen Menschen nach Wegen, um ihr eigenes Wohlbefinden zurückzugewinnen.
Was die Forschung sagt
Eine Studie von Saslow et al. (2014) untersuchte Menschen, die unter Stress eine Rede halten mussten. Das Ergebnis: Wer den Stress mit positiven Emotionen („glücklich“, „interessiert“, „zufrieden“, „inspiriert“) beantwortete, zeigte eine deutlich höhere kognitive Komplexität in seiner Sprache. Umgekehrt führte Stress zu einfacheren, weniger differenzierten Gedanken.
Übertragen auf das Verhandlungstraining bedeutet das: Wer selbstsicher und positiv eingestellt ist, kann seine Gedanken klarer artikulieren. Wer hingegen gestresst ist, neigt dazu, unpräziser zu sprechen – und verrät womöglich mehr, als er eigentlich wollte.
Stress in Zeiten intensiver Verhandlungen
Angesichts wirtschaftlicher Unsicherheit und zunehmendem Wettbewerbsdruck stehen viele Unternehmen vor besonders harten Verhandlungen. Gerade dann ist es gefährlich, „bequeme“ Sprache zu verwenden, nur um das eigene Unbehagen zu reduzieren.
Denn: Weiche, unklare Aussagen werden sofort von der Gegenseite genutzt. Deshalb gilt es, Sprache bewusst einzusetzen – klar, präzise und selbstbewusst.
Vier-Punkte-Checkliste für erfolgreiches Verhandlungstraining
1.Nicht gleichzeitig denken und sprechen.
Nehmen Sie sich Zeit, bevor Sie antworten. Kurzes Schweigen gibt Raum, Ihre Worte bewusst zu wählen und „bewegliche Sprache“ zu vermeiden.
2.Verkaufen Sie Ihre Position nicht.
Je mehr Sie argumentieren, desto schwächer wirkt Ihr Standpunkt.
3.Gute Vorbereitung ist entscheidend.
Je gründlicher Sie vorbereitet sind, desto mehr Selbstvertrauen bringen Sie in die Verhandlung.
4.Ruhig bleiben.
Verhandlungen sind von Natur aus unbequem. Diese Tatsache akzeptieren – und bewusst steuern, wie man mit der Spannung umgeht – ist der Schlüssel.
Fazit
Stress ist ein unvermeidbarer Bestandteil von Verhandlungen, doch mit gezieltem Verhandlungstraining lässt sich lernen, auch unter Druck klar, präzise und wirkungsvoll zu kommunizieren. Unternehmen, die auf professionelle Verhandlungsberatung setzen, schaffen sich damit einen klaren Wettbewerbsvorteil.The Gap Partnership unterstützt Organisationen weltweit dabei, Verhandlungsfähigkeiten systematisch aufzubauen und langfristig zu verankern – damit auch unter Druck starke Ergebnisse erzielt werden.
